采购谈判技巧（采购价格谈判的十三种方法）

本文目录

• 采购价格谈判的十三种方法
• 如何进行采购谈判
• 采购员的谈判技巧有哪些
• 面对采购谈判技巧有哪些
• 采购谈判有哪些基本的策略和技巧
• 采购谈价格的技巧和方法
• 掌握这些采购谈判技巧让你玩转整个采购行业
• 采购谈判技巧和话术
• 17个采购谈判小技巧

采购价格谈判的十三种方法

价格谈判是采购工作的重要内容，你可以说讨价还价不叫谈判，但是采购工作离不开讨价还价。价格谈判取得成功的有效途径，是充分了解产品的价格构成，做好成本分析。除此之外，了解一些供应商或者商家的定价策略和方法，更有利于我们在价格谈判中做出正确的应对措施。一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外， 比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1、用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2、用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”▲记住报价时用小单位。三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。四、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。▲在应用低价格方法时应注意：(1)高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。五、安全法价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。▲在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法差之毫厦，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8 分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。▲实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。▲对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。八、弧形数字法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的 数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。▲在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。九、分级法先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。▲商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装 时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出 售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。▲企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。▲当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把 售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。▲“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。十三、顾客定价法自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。▲目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。***隐藏网址***

如何进行采购谈判

转载以下资料供参考如何进行采购谈判1、 要谈判，是因为有矛盾，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。 2、 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一 开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。 3、 认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。 4、 多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。 5、 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。 6、 力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。 7、 不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。 8、 不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。 9、 警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。 10、 一般把最棘手的问题留在最后。根据需要，也可以放在最前，这样后面的小问题就不堪一击。

采购员的谈判技巧有哪些

采购谈判技巧1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3—5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。3. 报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。5. 退进。(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。(2)小块时间谈判，大块时间休会。(3)善用僵局牵制对方。6. 通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如： 收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价 ;(2)如果你的卖主有限，大可广发“英雄帖” ，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即便不全都是合格供应商 ;(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们 ;(4)公司新产品、 新材料的应用， 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。8. 垂钓顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。采购价格及采购量盈亏平衡点的运用盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

面对采购谈判技巧有哪些

1、谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，并把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。2、只与有权决定的人谈判。谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。3、尽量在本企业办公室内谈判。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。4、对等原则。谈判时应注意“对等原则”，也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。永远不要忘记:在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。6、放长线钓大鱼。有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方_然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

采购谈判有哪些基本的策略和技巧

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色原则二：坚持以我为主的采购目标原则三：收集情报，准备充分是基础原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利

功夫在谈判会场之外1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

采购谈价格的技巧和方法

采购谈价格的技巧和方法如下：

1、釜底抽薪的价格谈判

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

2、供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏（例如稀少金属钴、铬等之取得困难）等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：

直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

（1）面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

（2）采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

掌握这些采购谈判技巧让你玩转整个采购行业

四大谈判技巧1、利益交集法2、集体挂钩法3、议题切割法4、平衡交换法四大让步法则5、让步幅度6、让步时间7、让步底线8、让步次数1.利益交集法这个方法优先推荐，若要掌握与供应商谈判真正双赢的解题方式，建议采购商们一定要认真对待！这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。在跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。2.假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下。例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（“如果您如此付款，那我们就会提供?服务?.”）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的几率自然大增。3.把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了双方交换利益的空间，从而达到共识。我们发现，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。所以，采购者在与供应商谈判时，可以切换思路，将采购谈判要点进行切割，这样的谈判法则，必定让你事半功倍！4.如果采购商与供应商需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。5.让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给我们采购者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少。一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是采购商，你对供应商提出的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。6.让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。7.让步底线在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。8.在谈判中，到底应该让步多少次?答案：让步次数不超过三次。举一个案例：在一次销售谈判中，如果你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉则是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，供应商撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。

采购谈判技巧和话术

采购谈判技巧和话术如下：

1、谈判前要有充分的准备

2、只与有权决定的人谈判

3、尽量在本企业办公室内谈判

4、对等原则

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

6、放长线钓大鱼

7、采取主动

8、必要时转移话题

9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

10、尽量以肯定的语气与对方谈话

11、尽量成为一个好的倾听者

12、尽量从对方的立场说话

13、以退为进

14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

15、以数据和事实说话，提高权威性

16、控制谈判时间

17、不要误认为 50/50最好

17个采购谈判小技巧

对于采购谈判的技巧，网络上很多资料和实体书籍都要介绍，根据自身经验的汇总，以下是一些采购谈判过程中的小技巧汇总：1除了价格，其他都可以谈可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如：仓库的选择需要综合考虑多种因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付还是其他；租赁期限是一年、两年还是更长；附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年，最后折衷一年一付质保金。2只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候，我方可以借口找领导决策，有退路。例如：仓库找寻一手房东谈价。3尽量在本企业办公室，发挥主场谈判优势在我方主场谈判时，我方可控因素更多，更利于我方争取包括，场地布置，谈判人员数量，与对方谈判时坐位安排等，充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。另外，在交易过程中，我们可以参考白脸黑脸的形式来开展谈判。6放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长，有供应商很希望拿到我们的单时，我们可以使用拖延战术，这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格，一切都可以谈”的策略。7必要时转移话题若买卖对主对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。8谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了；没有达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强协议可能后患无穷。9态度简明,尽量肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，采购人员可以听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。谈判时，采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。10尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。11交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。12以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。13控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。14不要误认为50/50最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30。80/20，不应有什么于心不忍的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。15化零为整，集中采购当某件商品需要单次采购数量少，但需求有周期时，可以考虑与对方签订开口合同，后续下订单、到货、付款。当由单次散点采购变动到签订长期的开口合同时，我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。不同设备种类或同种设备不同地域，可以统一发包的尽量统一发包，采购标的多我方具有压价优势。16化整为零，借刀杀人当一张单有多种物品采购时，可以用较低的a公司的报价与别的公司议价，每件物品都用此方法，得出一张整体最低的价格单，借“供应商”报价杀“供应商”价格。同时，这一点也可以看出，我们需要扩展供应商源（报价源），从与供应商的交流中学习采购标的的性质。17劣势谈判当对方为行业领头企业时，我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判，如：对方销售主担若丢单，有可能被考核；对方若丢单，在行业的面子问题等等。***隐藏网址***