什么是关系营销？关系营销名词解释

本文目录

• 什么是关系营销
• 关系营销名词解释
• 试述关系营销策略的具体实施
• 什么叫关系营销
• 关系营销的类型有
• 3.关系营销的基本特征如何
• 关系营销的原理主要有哪六个方面

什么是关系营销

　所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的市场结构包括外部顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市、招聘市场等，从而大大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。关系营销的涵义与特征　　所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：（１）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；（２）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销则高度重视顾客服务，并藉顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；（３）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；（４）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；（５）交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：（１）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。（２）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是"双赢"的基础。（３）双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。（４）亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。（５）控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

关系营销名词解释

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。

扩展资料：

交易市场营销下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施，与顾客保持持久的关系。而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的关系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。交易市场营销强调市场占有率，在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买；关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产——市场营销网络。

试述关系营销策略的具体实施

【答案】：关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。这种策略的具体实施方法如下：(1)设立顾客关系管理机构。建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。(2)个人联系。即通过营销人员与顾客的密切交流来增进友情，强化关系。(3)频繁营销规划。也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。(4)俱乐部营销规划。即建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。(5)顾客化营销。也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。(6)数据库营销。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息、交易信息、产品信息等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚度。

什么叫关系营销

分类: 商业/理财 问题描述: 麻烦介绍的具体一些! 谢谢! 解析: 越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。因此在此基础上，关系营销应运而生。 关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。一、 关系营销的作用，涵义及实质 关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次 *** 易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。 1．关系营销的作用 (1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高； (2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要； (3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的； (4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争； {5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。 2．关系蕾销的涵义 指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。 3．关系营销的实质 在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则如下： ①共存共荣--双方获利。 ②互相尊重--和谐一致，富有人情味。 ③诚恳守信--坦诚相待。 ④目标明确--合作关系建立前有明确目标。 ⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。 ⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。 ⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。 ⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。 ⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。 ⑩长期延续--关系长期延续。 ┌————————┬———————————┬————————————┐ │ 项目 │ 交易营销 │ 关系营销 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │适合的顾客 │眼光短浅和低转换成本 │眼光长远和高转换成本 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │核心概念 │你买我卖 │建立与顾客之间的长期关系│ ├————————┼———————————┼————————————┤ │企业着眼点 │近期利益 │长远利益 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │企业与顾客的关系│不牢固 │比较牢固 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │对价格的看法 │主要竞争手段 │不是主要竞争手段 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │ │市场占有率，一锤子买卖│ │ │企业强调 │ │建立长久关系，顾客满意 │ │ │也干 │ │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │营销管理的追求 │追求单项交易利润最大化│追求与对方互利关系最佳化│ ├————————┼———————————┼————————————┤ │市场风险 │大 │小 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │了解顾客文化背景│没有必要 │非常必要 │ ├————————┼———————————┼————————————┤ │ │未超出"营销渠道"的概│超出营销渠道的概念范畴可│ │最终结果 │ │ │ │ │念范畴 │成为战略伙伴 │ └————————┴———————————┴————————————┘ 三、关系营销的建立 1．关系营销建立的方式 (1) 关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提--交易关系已经发生；目的--培养交易之外的各种关系，这只适用于现有顾客。 (2) 关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。范围广，只要目标市场上的顾客均可。如尿布生产厂家全百利公司，花1亿美元建立了一个包括75％的美国怀孕妇女的资料库，并寄去孕期保护，育儿知识等资料，为婴儿出生购买其产品做准备。 2．关系营销建立的手段 （1）美国也叫"LGD"即午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法。凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。 四，关系营销的实施步骤 (1)筛选出值得和必须建立关系的顾客。 (2)对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。 (3) 分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。 (4) 进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。 五、实施关系营销应做的工作 关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了 更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。 实施关系营销应作好的工作 ┌—————————————————————┬———————————┐ │ 应该 │ 不应该 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │积极主动的打电话 │只回电话 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │语言坦率 │语言模棱两可 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │使用电话联系 │使用文件 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │出现误解表示理解 │出现误解也不作解释 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │主动提出维修 │等待对方提出维修 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │使用"我们"这种解决问题的建议 │使用"我们"这种法律的│ ├—————————————————————┼———————————┤ │触及问题的实质 │只对问题做出反应 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │使用行话和速记字条的文字双方沟通使用简朴的│使用冗长的沟通方式 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │不忌讳个人品格 │忌讳个人品格问题 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │谈及"我们共同的未来" │谈及过去所获得的好处 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │反应常规化 │反应仓促 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │勇于承担 │推委转嫁责任 │ ├—————————————————————┼———————————┤ │计划未采 │回顾过去 │ └—————————————————————┴———————————┘

关系营销的类型有

关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系非常复杂。归纳起来，大体有以下几种形态。第一，亲缘关系营销形态。它是指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子、兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。 这种关系营销的各相互关联方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调。第二，地缘关系营销形态。它是指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省、同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。 这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形态仍不可忽视。第三，业缘关系营销形态。它是指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。 第四，内部员工关系营销形态。内部员工不仅是企业的主人，也是企业的消费者，所以重视企业的营销首先应该是重视企业内部员工的营销，如福利待遇、培训管理环境等是否能让员工开心地工作。同时通过关联推广能否首先让内部员工接受、享用企业的产品，并且变成企业的忠诚客户。 第五，供应链关系营销形态。企业上下游的供应链之相关企业需要通过沟通、公关等建立良好的情感基础，同时可以培养成不仅是企业的供应商而且是企业产品的消费者及企业形象的推广者，特别是口碑相传的效果比广告的效应更明显。 第六，公共关系营销形态。公共服务系统（工商、税务、传媒、咨询、协会等公共部门）由于和企业的紧密合作，如果通过有效的关系营销的建立，特别是情感营销价值的建立，他们不光是企业的管理、指导、服务部门的人员，而且也是企业的一个重要消费群体。 第七，事件性关系营销形态。它是在特定的时间和空间条件下因交往而形成的一种关系营销，如营销人员在车上与同坐旅客闲谈中可能使某项产品成交。这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系，但这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占有率、开发新产品的契机。 第八，文化习俗关系营销形态。它是指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习惯，并以此为基础进行的营销活动。由于公司（企业）之间和人员之间有共同的理念、信仰和习惯，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。

3.关系营销的基本特征如何

关系营销的基本特征包括以下几点：1. 长期性：关系营销着重于建立长期的合作关系，通过持久的合作，实现双方的长期利益最大化。2. 相互依赖：关系营销强调合作伙伴之间的相互依赖性，双方通过共同努力实现共同的目标。3. 信任和合作：关系营销建立在信任和互助的基础上，双方合作愿意分享信息、资源和知识，共同解决问题、创造价值。4. 客户导向：关系营销将客户放在中心位置，关注客户需求和满意度，通过提供个性化的产品、服务和解决方案来满足客户需求，提升客户价值。5. 互惠关系：关系营销追求互利共赢，双方合作共同获取商业价值和利益，通过长期合作和共同成长实现共赢目标。6. 长期价值：关系营销注重长期客户价值的提升，追求长期客户忠诚度和再购买率的增加，实现稳定和持续的收益。

关系营销的原理主要有哪六个方面

关系营销是一种以建立和维护良好关系为基础的市场营销策略。其原理主要包括以下六个方面：客户导向：关系营销强调以客户为中心，依靠客户需求来定位产品和服务，并通过关注客户、了解客户并不断满足客户需求等方式来建立持久的客户关系。长期性：关系营销是一项长期运作的过程，不仅仅局限于一次性购买，而是从客户第一次购买开始，通过不断的沟通与交流建立长期稳定的客户关系。互惠性：关系营销建立在互惠互利的基础上，企业和客户之间相互受益，建立更好的合作关系。个性化服务：关系营销注重个性化服务，企业通过对客户的深入了解，提供个性化的产品和服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。沟通与信任：关系营销强调有效的沟通和信任，企业需要保持与客户的沟通，及时回应客户的问题和反馈，同时，也要通过透明的信息传递和诚信的行为来赢得客户的信任。社交化：关系营销倡导社交化的交流，企业通过社交媒体、在线社区等渠道与客户建立互动关系，提高客户参与的积极性和忠诚度。