7月私人营销笔记？营销笔记|营销观念演变过程

本文目录

• 7月私人营销笔记
• 营销笔记|营销观念演变过程
• 营销是什么——科特勒《市场营销》读书笔记p1-p10
• 《营销管理》读书笔记
• 读书笔记 《营销的12个方法论》-重复
• 营销笔记二关于产品
• 小红书运营如何有效发布个人笔记
• 读书笔记《深度营销：解决方案式销售行动指南》
• 《跟华杉学品牌营销》笔记08-广告创作，去文字思考
• 《市场营销》读书笔记

7月私人营销笔记

有时候，你读了一本书或者听了牛人的一番话，忽然觉得醍醐灌顶，认知被刷新，感觉自己一下也升华了。但是几天后，你会跌入谷底，比之前更低落，知道为什么吗？因为你只看到了结果，没有经历过程，这个过程其实需要大量的精力时间，去付出行动，去积累练习，才会真正找到属于你的东西。

营销篇不管是渠道产品，打法，刚开始的时候可以单一一点，集中力量把一个点打爆，不要哪哪都想做，这是聪明人容易犯过的错误。火过的视频，你换成自己的东西，再拍一遍可能还会火。奥格威：提升销量的最佳方式就是改善产品。经典四段式广告方法论：1提出问题，2展示产品，3展示功能，4展示结果。比如：1小孩玩耍衣服脏了怎么办？2用XX洗衣液，3然后说洗衣液的科技功能多牛，4最后洗白白，全家乐呵呵。华为饱和攻击营销法，注重销售，围绕销售感知到的客户诉求，配合解决产品及售后服务流程的各种细节迭代改进。菲利普·科特勒：连续五年，如果你还在按照一样的模式，做着一样的生意，那么你就快要关门歇业了！

直播篇抖音直播间，卖的不是产品，是情绪。不要再只介绍产品功能卖点，转换其他情绪卖点，比如爱国，比如冲突情感。餐饮可以找达人试吃，然后dou+推达人的视频，配合抖音的本地宝。抖音的同城号，产品、服务、装修一切可视化可视化可视化。找增量：达人直播，抖音快手现在大于淘宝天猫。淘宝直播头部到腰部主播稳定，抖音达人腰部增长，头部不稳定。KOL+KOC都要抓，先从哪里打都可以，从上到下打会更容易，但是成本高需要技术娴熟。腰部达人是指垂直品类TOP100内的。找一个BD商务运营，专门负责联络达人，做出脱水名单。KPI=每日达人量。销售BD工作精细化：KOL筛选，跟进了30天跟进到1个达人，没有跟进到是不是做到了100%。合作过的达人，效果好的，继续再合作。ROI看上去不行的主播达人，一定不要存在侥幸心理。从碎片化到粉末化，人是核心资产。不要轻易放过跟每个客户的触点，把触点深挖。把员工变成KOC，从内部打出去。全渠道会员CRM系统规划。知识直播，加好友领PPT是好用不变的粉丝转化诱饵。还可以挂1分钱的ppt商品。营销牛人：雕爷。螺狮粉直播的kol有3000个，有成为爆品的潜力，20年老店地道柳州，标准，8小时熬制汤药。根据直播间场景进行设计，你的品牌在直播间的展示/包装，会有没有符号，会不会有冲击力，同时做品宣。直播，品牌商赚钱几率可能不大。头部、腰部、长尾主播，品牌宣传覆盖。氛围是直播成交的强力剂。内容是一切，群响是TOB，内容包括嘉宾身份、ppt、直播间等细节，控场人—氛围。小老板自己来，大老板带操盘手来。重自播，用素人，重运营，用矩阵，不用旗舰店。卖龙虾的生死局、安安教练low黑丝、小白茶叶演技在线。女主播多了不好，怎么管？统领后宫300？被挖、嫁人、压力等。接受素人主播能力，太厉害了是好，长久不了。不做深度培养，做科学海选。主播用人逻辑：职业学校》大专生〉本科生》社会招聘，直播很大一部分还是天赋，包括面相。素人主播运营体系，自动化运营体系。上手SOP流程，自我感动，100项SOP团队懵逼。标准化就是先简单化。主播和运营对立，扯皮撕逼。SOP&单项训练，一张话术，一张纸。6个小店，3个产品线，12个直播间，这是矩阵。大隐隐于市，抄都抄不会。变现关注收藏数和加购数。先保证关键字和长尾关键字排名第一。新赛道，技术壁垒，差异化是针对消费者，还是你自己在自嗨。逆向思维：高客单价引流，低客单价利润。做高端高单价品牌，定价原则：不降价、不用券、不打折。交个朋友直播IP化到矩阵化，罗永浩不超过占30%。认养一头牛，看准线上渗透率不到5%，赛道红利，增量市场。品类，高复购。不要再讲产品，要讲故事，讲场景。创始人断舍离，9选1，首战即决战。资源和人员有限。伪增长，忽略竞争。为什么做用户运营？冰山理论。要么成本领先，要么与众不同。

生活篇真实的做自己，找到自己，你的世界就会找到你。有一种自由是，你做一件事不需要解释原因。只和同频的人一起玩耍，被讨厌都不需要勇气。一件事还需要勇气，就是还没有完全放平。为了赚钱，会去学习研究各种“术”，容易深陷当中，但是生存问题没有解决的阶段，需要先这样过渡。王阳明心学的知行合一，不仅仅是我们理解的知行合一。切忌进入局部最优死循环，时刻关注全局最优。不论什么工作，你都可以通过你在做的工作，悟道。读书是被高估的美德，过度美化。选书单不要听大佬的，选适合自己的，你现在是1级，去读10级段位的书，适配不了。和可以经过时间考验的东西交朋友，现在玩私域，过两年就没有了，前段时间玩在线教育，政策一出就换掉，很多精力和很多东西都白白浪费，对你以后的一生没有太大帮助。人活一世，敢死不叫勇气，活着才需要勇气。罗曼罗兰：真正的英雄是那些看清了生活真相，却依然热爱生活的人。没有完美的人生，不完美才是人生。人生的高度，不是看清了多少事，而是看轻了多少事。不以物喜,不以己悲，放下我执，从内心出发。佛家说：我执，是痛苦的根源。一旦有了执念，就会被它束缚住，人也就有了软肋。一个执念，就会将人带入万劫不复的境地。越没本事的人，越在意别人的看法和评价。聪明的人都明白，面子不是别人给的，而是自己挣的。旁人的羡慕和追捧如过眼云烟，只有自己的本事和实力能撑起未来。十年前你说生如夏花般绚烂，十年后你说平凡才是唯一的答案。最怕一生碌碌无为，还说平凡难能可贵。年轻时我想变成任何人，除了我自己。

营销笔记|营销观念演变过程

     市场营销产生于20世初期的美国，企业的市场营销观念，经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念。 一、生产观念      生产观念是指导企业销售最古老的观念之一，产生于1902年，在美国的密执安、俄亥俄等州立大学分别开始最早的“营销学”——“美国分销管理产业”(The Distributive Regulative Industries of the U.S.)，以研究中间商（批发、零售）为主要内容。这种观念认为消费者喜欢那些能被广泛获得且廉价的产品，生产型企业管理者应该集中精力实现高生产效率、低成本和大规模分销。生产观念的持有者认为：我们生产什么，消费者就购买什么。在这种观念下，美国福特汽车曾经傲慢地宣称：“不管顾客中需要什么颜色的汽车，我只生产黑色”，生产观念是一种轻市场、重生产的商业哲学，是在卖方市场条件下产生。 二、产品观念      产品观念是与生产观念相继产生的一种较早的企业营销哲学，认为消费者青睐质量好、性能好且具有创新性的产品。产品观念也是产生于产品短缺的时代，企业更多的关注产品本身，而不是消费者需求。一旦消费者的需求发生了变化，企业的营销很容易陷入困境。 三、推销观念      1930年代后，营销学转入研究以推销为主要内容的时代，推销观念认为，消费者和企业在没有外力推动的情况下不会购买产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者购买本企业产品。推销观念产生于20世纪20年代末于50年代初，由“卖方市场”向“买方市场”过渡的产物。随着产品逐渐增加，出现产品供过于求的局面，消费者有了更多的选择权，企业也而面临着来自市场的巨大压力。 四、市场营销观念      1950年代后，营销学转入研究消费者为主要内容的时代，与前面三种营销观念不同，市场营销观念是一种全新的企业经营哲学，作为一种以顾客为中心、先感应再响应的理念而出现。营销观念认为营销的关键是比竞争者更有效地针对目标市场创造、传递和传播卓越的顾客价值。持有这种观念的企业认为“顾客需要什么，我就生产什么”。这种观念以顾客需求为出发点，以顾客满意和企业获利为最终目标。     从市场营销观念的产生和发展来看，并不是一个新的观念取代旧的观念，当前是多种营销观念并存的阶段。     比如：国内家电巨头海尔美的充分享受人口红利的时期，利用中国庞大且廉价的劳动力主导市场，在扩张市场的时候会使用到生产观念。当前最火的拼多多，也是一种生产观念的营销导向，     在日常接触的大量产品中，存在大量产品，企业认为好产品自身会吸引消费者来购买。占据企业营销决策的是产品观念，会固执的认为“皇帝的女儿不愁嫁”。     推销观念在市场中，更是无处不在，秦池酒厂花遇3.4亿勇夺央视广告标王，重视广告及推销术的企业，信奉三大法宝：铺天盖地的广告、紧追不舍的促销和永远的价格战。     市场营销观念的产生，对于推销观念的作用是颠覆性的，市场营销观念的出发点是客户需求，互联网时代下的企业，尤其重视市场营销观念，比如小米的用户参与设计。     以上四种营销观念，随着社会的发展而不断发展，进入21世纪，新的营销新现实下，也产生新的全方位营销观念，包括关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销。了解营销的发展演变，有利于营销人员客观地评估自身的营销现状，制定合适的营销策略。

营销是什么——科特勒《市场营销》读书笔记p1-p10

营销的全称是市场营销，英文是Marketing，由于翻译原因，在国内常常“市场”“营销”“销售”“推销”傻傻分不清。常常会闹的笑话是，误把营销当成是销售、推销。关于营销，科特勒老爷子给的定义是：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值，并与之建立稳固关系的过程。什么意思？一言以蔽之：让买的人愿意买，让卖的人愿意卖。所以，我们在口口声声说做营销的时候，永远记得2件事：第一，我们为顾客创造了什么价值吗？第二，公司因此获利了吗？定义完了市场营销，我们来理解一下顾客的需要，下面会涉及三个概念。需要：是一种感到缺乏的状态。 欲望：是人类需要的表现形式。 需求：在得到购买能力的支持时，欲望转化为需求。比如，肚子饿了，我们的需要是食物，想吃火锅炸鸡小龙虾就是欲望，因为兜里只有几十块钱，炸鸡就变成了需求。在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。在涉及顾客需求问题的时候，销售人员常常会受到市场营销近视症的困扰。什么意思？他们会过于关注自己的产品，而忽略顾客需要的变化。他们会忘了产品只是解决顾客问题的工具而已。比如，一个1/4英寸钻头的制造商可能认为自己的顾客需要钻头，但顾客真正需要的是1/4英寸的洞。而我自己随着对营销理解的深入，越来越觉得营销不是一门学科，而是一种思考方式：1.通过创造顾客价值来获取顾客回报的基础交换逻辑，适用于和任何人的相处； 2.最有效的沟通是讲对方听得懂的话； 3.从不质疑消费者，遇到问题先审视自我，保持积极向上且开放的心态；营销思维创造了更公平、高效的机制。因此，每个人都可以学一点基础营销知识，让自己多一种方式来认识世界的运行规律。

《营销管理》读书笔记

参加这期营销学读书活动，读到《营销管理》就有吃大餐的感觉了，干货多，分量足，比较考验自己的消化和吸收能力。幸好前期储备了一些心理学、消费者行为学以及市场营销原理方面的知识，读这本书时还算撑得住，没有太多消化不良的反应。 像这种实操性比较强的工具类书籍，光了解概念和原理是远远不够的，需要把它们运用在工作和生活中才算是真正把知识内化成了能力。其实这本营销圣经最让我佩服的地方不是它的深度和广度，而是它的迭代能力。作为“保鲜期”很短的工具书，作者需要根据营销环境的变化不断修正自己的观点和思想，才能保持内容的有效性和实用性。时代变迁的速度总是超出常人的想象，如果把五十年前的第一版和现在的第十五版放在一起，有可能是完全不同的两本书。曾经见过不少版本更新的书籍，都是在原书的基础上进行局部调整，增删一些内容。但科特勒走的却是“颠覆式创新”的路线，他的书从版面设计到内容编排就像刚“出炉”的新书一样，始终站在营销实践的最前沿来描述营销的基础性概念和解析各种品牌案例，与读者之间完全没有时空上的距离感。李敖生前曾经感叹自己“人书俱老”，但比他年纪还大的科特勒却让自己的书实现了“逆生长”，从上世纪六十年代一直持续迭代到现在，这种与时俱进的能力着实值得我们认真领悟和学习。和《市场营销》相比，两本书的主要作者都是科特勒，在章节设置和内容编排上有不少相似的地方，每一章都包含了两个较长的品牌营销案例，而且配有讨论题和应用题，既强化了关键概念，又密切联系了营销实践。但《市场营销》的内容要稍微紧凑一些，重点突出，层次分明（不同颜色的标题），每一个章节的结束部分都列出了关键术语； 而《营销管理》的内容覆盖面广，涉及到的概念和引用的案例都比较多，还专门设置了“营销洞见”和“营销备忘”栏目提供深度概念和实践解说，每一个章节的结束部分都有“本章小结”栏目，帮助读者理解和掌握重点概念。这两本书的内容编排各有侧重，特别是在对某些相同的原理或者概念进行阐述的时候，表现得特别明显。当《市场营销》简单概括某个概念（原理）的时候，《营销管理》却对后者进行了深入细致的阐述；或者当《市场营销》对某个概念（原理）讲解地较为深入透彻的时候，《营销管理》对后者只是粗略地提一下而已。比如制定营销战略中提及的SWOT分析，《市场营销》只是简单介绍了一下该分析原理（P57），而《营销管理》是从内（外）部环境的不同视角展开，并结合典型的品牌案例进行深入细致的分析（P44-45）。又比如可持续发展的环境问题，《市场营销》用了好几页的篇幅从环境可持续发展战略、“绿色”行动、“超越绿色”行动以及产品环保责任制等多个方面来阐述企业发展与环境保护的问题，并列举了好几个知名品牌的案例进行辅助说明（P596-599）；而《营销管理》只用了很少的篇幅来阐述企业对环境问题的关注（P353）。这两本书各有侧重，互为补充，结合在一起看会得到更多的启发和收获。 在认知上的收获： 认知1：自有品牌产品与无牌商品应该区别开来。出处：自有品牌是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。无牌商品就是那些没有品牌、包装简陋、十分便宜的常见商品。（P509-510） 解读：以前在超市里看到那些廉价、没有品牌标识的产品时，我都误以为是超市自产自销的，把它们等同于自有品牌的产品。通过学习相关知识，我了解到自有品牌的产品，不仅价格优惠，而且质量比较好；无牌商品虽然价格非常便宜，但是质量标准较低。 认知2：要想马儿跑得快，马儿还得多吃草。 出处：没有任何体系能同时满足分销成本最小化和客户服务能力最大化。（P515） 解读：不少企业都爱标榜自己要实现零库存，通过整合物流体系使产品直达顾客，我还以为这是未来的发展趋势。但看了科特勒对市场物流目标的分析后，我对零库存的发展前景就没有那么乐观了。提高物流效率和最小化物流成本在实际操作中是很难同时做到的，很多市场物流成本都是相互交织、彼此制约的关系。当企业产品的库存量降到最低甚至零的时候，会导致产品脱销、订单延误、计划外生产以及高成本的货物快运。就算企业提前进行了销量预测，或者对不同产品予以区别对待来降低库存成本，但一遇到突发情况就会运转失灵，不及时补救的话，就得承担供应链瘫痪的后果。至于那些按照订单生产的零库存策略，要么是为了满足客户的特殊需求，要么是客户对效率要求不高。 认知3：负面口碑也是口碑。 出处：任何病毒营销或口碑运动最终是否能够取得成功都取决于消费者是否愿意与他人讨论有关信息。顾客评论有可能特别具有影响力。（P587） 解读：常言道，好事不出门，坏事传千里。负面信息在吸引人们的注意力和唤醒情绪方面的作用要大于正面信息。消费者喜欢转述负面口碑，将他们所听到的关于别人的负面消费体验传播出去。虽然负面口碑从表面上看对企业是不利的，但从传播的角度看却是有利的，只要企业擅长危机公关，变不利因素为有利因素，反而可以趁机提高知名度和扩大影响力。书上也指出，正面在线评论不如负面评论那么具有影响力或者价值。这种现象有点类似于逆营销形成的反弹效应，越是被正规渠道禁止传播的东西，越能吸引更多人关注和购买。 认知4：销售额增长不一定表示销售代表的业绩好。 出处：每位顾客的平均销售额与毛利润的水平以及增长情况，在与公司的整体水平相比较时，数据变得更有意义。（P612） 解读：如果销售代表的某个业绩指标看起来很不错，比如产品的总销售额每年都在增长，并不一定表示他的业绩出色，还得留意其他指标的变动情况，像总毛利润就有可能是下降的，而且还低于公司的平均水平，说明该销售代表可能在不恰当的顾客身上浪费了太多时间，导致拜访成本增加，摊薄利润。 认知5：驱动营销新现实的核心力量。出处：三大变革力量：科技、全球化和社会责任。（P13-15） 解读：科技创新给营销者带来新的市场和机会的同时，也带来挑战。不管是营销者还是顾客，都能通过网络获得强大的信息支持，并且顾客在营销活动中越来越占据主导地位，对隐私保护之类的自身权益更加关注，营销者也需要培养更多的应对和回应能力。未来的全球化会不断促进国家和企业的多元化发展，在全球行业中经营的企业越来越普遍，它们早已习惯在全球市场中评价和确立自己的定位；随着经营风险的加大，它们在识别和判断竞争对手上会面临更大的困难。未来社会责任的范围会越来越宽，对企业提出更多更高的要求，企业需要变被动为主动，做对顾客、企业和地球的未来都有利的事，实现共同的可持续发展。 认知6：制定营销计划应该从全方位营销的维度来考虑。 出处：全方位营销观念是对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认识的情况下，对营销项目、过程和活动的开发、设计和执行。全方位营销观念认为在营销中，任何事情都很重要。（P20-24） 解读：从全方位营销的维度来制定营销计划，不仅需要明确公司如何建立和维护有利可图的顾客关系，以及形成连接企业内外部关系的营销网络（关系营销）；而且需要在营销策略（整合策略）和财务预测（绩效营销）上，通过设计多样化的营销活动并整合营销项目来为消费者创造、传播和传递价值。在对营销计划进行财务风险分析时，针对每一个影响盈利能力的不确定变量（财务和非财务回报）作为检测营销效果的指标，使财务预测的结果更客观，更具有现实的指导性。 认知7：某个产品（服务）的品牌属性和品牌利益有可能是负相关的。 出处：在建立品牌定位时通常会碰到的困难是，构成共同点和差异点的许多属性和利益都是负相关的。消费者通常对属于负相关的两个属性或利益都想要得到最大。（P270-271） 解读：品牌属性是品牌的功能特性，品牌利益是品牌的价值所在。如果某品牌在功能特性上表现很好，比如价格实惠、外表好看，消费者反而会怀疑它的质量和实用性，滋生潜在的消极联想。营销人员为了实现品牌属性和利益的平衡，必须在这两个维度都表现良好，转变消费者的联想模式，变负相关为正相关。 认知8：产品差异化比服务差异化更有效。 出处：在一定程度上来说，顾客已经把服务看作十分类似甚至是相同的产品了，所以他们更多的是关注服务的价格，而不是服务提供者。（P387） 解读：产品差异化的方式包括形式、特色、性能、质量、耐用性、可靠性、可维修性、风格和定制化；而服务差异化的方式包括容易度、交货、安装、顾客培训、顾客咨询、维护与修理以及退货。通过对比可以看出，对产品的评判标准比较具象化，顾客很容易识别出某种产品与竞争对手产品之间的差异；而对服务的评判标准相对模糊抽象一些，顾客往往不是很在意某种服务与竞争对手的服务有什么太大的区别，甚至在某种程度上还会认为不同提供者的服务都差不多。相比服务由谁来提供，他们更在乎价格是否合理。 认知9：内部销售人员的重要性。 出处：为了降低成本、减少对外部销售人员的时间需求并充分利用技术创新，许多公司扩大了内部销售团队的规模和职责。（P609） 解读：企业不仅需要外部销售人员，也需要内部销售人员。外部销售人员外出拜访顾客，花费较高，内部销售人员在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务，花费较低。内部销售人员负责挖掘新客户，为外部销售人员提供信息支持，使他们有更多时间向主要客户推销和寻找潜在新客户。

读书笔记 《营销的12个方法论》-重复

重复看似枯燥无用，在一次次微小力量的叠加下，最终会积累成巨变。 一、重复是解决传播冲突的关键 打造品牌路径“四部曲”：提炼品牌核心价值（发现冲突）→表现核心价值（劝诱）→一次次的重复积累→在消费者心智形成一对一的品牌联想 企业初创，会给予品牌高度重视，赋予最大的耐心和资源；到了品牌维护阶段，由于人性的贪婪和多变，“一次次地重复积累”往往很难被企业接受。由于公司组织架构的变动，新的领导者为证明自己的实力，会不余遗力的改变“前任”为企业品牌所做的建设与铺垫，从此，品牌不断的被赋予新面貌，在消费者心智中留下的永远是新的。但是一个品牌想要占领消费者的心智，就要解决碎片化冲突，这取决于“重复”行为的发生。 传播的目的，是在有限时间内，一次又一次地重复，强化消费者对产品和品牌的记忆、认知，甚至在消费者需要解决对应冲突时，让他们迅速形成开关效应，第一个想到你的产品和品牌。 二、重复，才能持续购买 只有一次次地重复传播，才能在粉尘传播的环境下，在消费者心智中形成一对一的品牌联想。形成品牌联想只是开始，引发消费者持续购买才是品牌的使命所在。 神经学家与认知心理学家认为：人们95%的消费行为直接来自于习惯。重复的目的就是要让品牌成为消费者购买行为中的“惯性”要素。 重复刺激会变成习惯，惯性会让大脑自动过滤掉很多主动思考的机会，这也是说为什么不要教育消费者，而要迎合消费者的原因， 因为大脑存在巨大的惯性，不是轻易能够改变的。只有重复地解决消费者的冲突，才能形成品牌烙印，将我们的产品和品牌变为消费者日常的一部分，变成惯性。而一个习惯的形成至少需要重复二十一次。 想让消费者认识你、了解你、信任你、不停使用你的产品，这需要不停的重复你的诉求、重复你的符号、重复你的解决方案。 三、重复，坚持三个一 广告必须从消费者出发，制作消费者“需要”的广告，而非他们“喜欢”的广告。让人喜欢，时大脑的情绪，很快会消失，很难转化为实际销量；让人记住，是大脑的是事实记忆，是消费者对你的实际需求点，不会被轻易忘记。 大部分情况下，人做决策时是在无意识中受熟悉原则控制，看谁面数就选谁。我们需要不停的反复刺激、提醒消费者，最终使他们形成记忆的触点，下意识就能想到我们的品牌和产品，这就是重复的战略目的。 想要“冲突”战略行之有效，必须坚持三个一：一个冲突，一句话，一幅画。重复是传播的一种手段，需要我们坚持，不受外界诱惑，但前提必须是我们能够清晰地洞察到冲突，明确冲突赛道。《营销的12个方法论》第五章 重复 叶茂中著

营销笔记二关于产品

笔记12：用户需求是商业的起点

我们并不是在给自己开发产品，而是在为顾客开发产品，你不能用自己的想法绑架顾客。如果让你设计一把儿童牙刷，需要非常适合儿童使用。和成人牙刷相比，你想到的第一个不同特点是什么？

IDEO是一家全球创新设计公司，他们非常善于根据真实情境进行设计，北京的华润凤凰汇购物中心就是他们参与设计改造的成果。IDEO曾经帮某家公司重新设计了一款儿童牙刷，这就是我刚才问你的问题。我相信你和其他人直观的想法一样，因为儿童的手比较小，那儿童牙刷也应该做得比大人的牙刷小一些才对。这是一个很正常的思考逻辑，但问题是，你不是小孩儿，你可能早就忘记小时候是怎么刷牙的了。

IDEO的设计人员没有采用这种直观的想法，他们的做法是直接到顾客家里去观察孩子都是怎么刷牙的。通过实地观察，IDEO的设计人员发现原来孩子刷牙和大人特别不一样。成年人通常是用几个手指拿着牙刷刷牙，但孩子们的手指力量不够，也没有大人的手指那么灵活，他们刷牙的时候，是用整个手掌握住牙刷柄去刷牙。有了这个发现，IDEO的设计人员就获得了顾客的真实需求，他们设计的儿童牙刷的手柄比大人的牙刷反倒更大更厚一些，这个设计看起来有点反直觉。

IDEO设计公司还曾经帮客户重新设计过一个病房。当然，他们的设计同样出人意料却在情理之中，因为他们经过对住院病人的观察之后，决定重点对病房的天花板进行装修设计。

听完这两个案例，你是不是对顾客需求这个概念有一点不同的认知了？

每当我和别人讲产品设计其实就是满足顾客需求的时候，我相信99%的人认为自己听懂了，但在真正洞察顾客需求的时候，他们却犯了一个又一个看起来极其低级的错误。奇怪的是，他们并不是不聪明，但在做产品设计时却依然会犯一些低级错误。

为什么会发生这种情况呢？心理学上有个名词叫作“孕妇效应”，简单来说，就是当你怀孕或者家里有人怀孕的时候，你会看到大街上到处都是孕妇。还有一个类似的效应叫作“观察者偏差”，就是人们如果对某件事有一个预设的判断，那么他就倾向于认为世界或者别人就是这样的，他对许多反面的证据也会熟视无睹。孕妇效应会让我们觉得别人和自己的行为习惯是一样的，而观察者偏差又会导致我们强化这种认识，并且会找到许多证据来证明自己是对的，结果就是我们在错误的路上越走越远。

比如过去20年来（本书的写作日期是2021年），我就不断听身边朋友说想开一家咖啡店，他们有一个共同的特点：都很喜欢喝咖啡。由于孕妇效应，这些人会觉得中国有很多人喜欢喝咖啡；由于观察者偏差，他们会找到各种证据证明确实有许多人喜欢喝咖啡。但过去20年来，我见过朋友开的咖啡店一个一个都倒闭了，因为国内喝咖啡的人数其实并没有那么多。

所以，当需要洞察顾客需求的时候，要以客观的数据、实际的观察和事实为准，任何猜测和理论都需要事实的检验。当事实与理论和预测违背的时候，当然是事实最重要，比如小孩子的牙刷设计。

我这里说的事实，不仅仅是用来验证你设计产品的理念，即使是在顾客中做调研，也应该以客观事实为基础。所以顾客的行为大于顾客的回答，因为顾客的表达本身也可能会骗人。如果你问一个顾客：“你会不会喜欢更健康的食物？”几乎每个人都会回答他们喜欢更健康的食物，但是当你他们来吃一顿自助餐的时候，你会发现大部分人更喜欢拿油炸食品、甜点、饮料、冰激凌等食物，蔬菜沙拉被拿到的概率很小。

顾客认为应该吃健康食品，但顾客更喜欢好吃的食品，这才是顾客的真实需求。在发掘顾客需求的路上，每个品牌都有很长的路要走。

我们在思考顾客需求的时候，需要考虑两件事：一个是顾客需求的层次，另一个是顾客满足需求的过程。顾客的需求层次，对应了前面我们讲的产品的几种价值，即功能性价值、体验性价值和象征性价值。

比如顾客去一个理发店，最基本的需求就是理发，但是这家店的发型设计水平、服务体验、环境舒适度、意外惊喜等就是体验性需求。如果这家理发店是全城最著名的理发店，有最知名的发型师，那么来这里做头发还能获得一种身份和地位的象征。

功能性需求可以通过产品设计来完成，体验性需求，也可以通过关注顾客使用中的感官体验、心理体验、情绪体验来进行设计，这都是相对好解决的问题。但象征性需求，本质上不能完全靠独立的设计完成。因为具有象征性（身份、阶层、品位等），它的基础是来自社会的认同和共识，只有形成共识，才具有象征性。

而社会认同和共识的形成，就有许多不可控或者不可复制的因素。比如茅台的历史和社会地位，百达翡丽的历史和地位，这些都是很难复制的。品牌只有经过自身努力和漫长的时间沉淀，才有可能形成一种社会认同。

还有一个需要关注的是顾客满足需求的过程。顾客的需求看起来是一个需求，本质上则是一系列的事件。

比如顾客想要一个燃气灶煮饭烧菜，这是一个很具体的需求。但要想满足这个需求，就会发生购买、送货、收货、安装、长时间使用、售后维修、更换电池等一系列事件。在这一系列事件中，你如何让顾客的感受更好、更方便、更舒适，就不仅仅是煮饭烧菜这一个需求了。

比如购买，大体有两种渠道，即线上和线下。线上的展示，能不能让顾客更容易了解燃气灶的最主要特点；线下店，你的销售网点是不是足够方便。再比如使用体验，燃气灶的使用会遇到一系列问题，例如是否容易打火；电池更换是否方便；如果忘记关燃气灶，会不会有干烧自动报警和断气功能；灶台火焰大小调节是不是更科学；有没有防煤气泄漏功能；灶台设计是不是现代化；灶台台面是否方便清洁；售后服务电话能不能顺利打通，服务人员态度怎么样；维修是否便捷；等等。

可以说，围绕着烧菜煮饭这个需求，会延伸出一系列的使用体验问题。品牌只有在这一系列事件中设计更好的体验，才能让客户更认同你的产品，也能自愿成为产品再传播的推销员。

所以，产品就是营销的根基。

用户使用中的体验，来自我们对用户使用环境和场景的洞察。产品设计者只有从用户的视角去观察用户，才能让用户在满足需求过程的一系列事件中都产生美好的体验。

说到用户的使用体验，其实中国的大部分软件和应用的用户体验在全世界是领先的。你可以对比一下亚马逊和京东、淘宝的购物体验，亚马逊的详情页展示、购买流程还是挺让人崩溃的。有一次，我们公司的合伙人和我说，他的Office办公软件到期了，他想在微软官网续费，结果用了一个小时都没有搞懂怎么付费，然后他决定放弃，下载了免费的金山WPS办公软件。微软的Office使用体验确实好，但是付费体验至少在中国是比想象中复杂太多了，复杂到让顾客放弃了支付和使用。

QQ早期是模仿国外的即时通信软件ICQ。ICQ是一款用户之间可以互相聊天、发送文字信息以及文件的软件。当时在互联网的“通信”方式上，ICQ可以说是巨大的创新，因为早期的互联网用户要想互相联系只能通过BBS（网络论坛）和邮件。ICQ这种能随时发送消息的软件一出来，用户的使用体验是有巨大提升的。QQ最早就叫OICQ，但是马化腾在做这款软件的时候，进行了几个重要的小创新，而这几个创新，让当时的用户体验得到了极大提升。

我刚才说，用户的需求不是瞬间的，而是过程中发生的一系列事件。那当时的QQ用户使用QQ时，会发生什么事件呢？

今天的读者可能想象不到，在1998年的中国，个人计算机普及率非常低，全国只有几百万网民，绝大部分人都是去网吧上网的。ICQ是把用户聊天内容和好友名单都存在用户电脑中，中国用户需要不断切换电脑上线，如果在一台新的电脑上线QQ，那过去的聊天记录和好友列表就会消失。这个事件就发生在用户的使用过程中，体验非常糟糕。当时其他在国内做同类即时通信软件的公司并没有意识到这个使用体验问题，但马化腾的团队发现了。

腾讯把聊天内容和好友列表做成在线存储，就解决了这个问题。解决这个问题的技术难度并不大，但对用户使用体验的改善却非常显著。

彼时中国的网络速度也非常慢，许多带宽网速是以KB来计算，当时一个3~5MB大小的应用，下载就需要几十分钟。下载并安装完一个通信软件，这里聊完再换到别的电脑上聊，还要重新下载，这个下载体验让用户非常难受。下载，也是满足用户需求过程中的一个事件。

当时的腾讯团队把整个QQ软件的大小控制到了22KB，用户下载时间从几十分钟缩短到5分钟，整个体验相对其他通信软件来说是一个数量级的改变。

你看，一个QQ聊天软件，虽然满足的是用户在线即时聊天的需求，但整个需求的满足产生了一系列事件。比如QQ软件需要考虑用户下载、注册、取名、聊天记录保存和删除、加好友、好友分类、删除软件、传输文件、切换用户登录等一系列事件，每一个事件都要处理好用户体验，哪个环节出了问题，都会严重影响用户需求的满足和体验。

顾客买一把电动剃须刀，本质的需求是要剃胡须，所以当你设计电动剃须刀的时候，首先要让顾客能把胡子刮干净，这是顾客的本质需求。可是顾客在使用电动剃须刀刮胡子的时候，电池经常会没电，而临时买一节电池又很麻烦，这就是“需求满足过程中的一个事件发生了”。对这个事件，你有几种解决方案，比如你可以设计一个电量提醒，让顾客在没电之前做好准备；你也可以把剃须刀设计成充电式的，这样顾客在剃须刀没电的时候就不用出去买电池，而是直接充电就好了；你还可以使用更耐用的充电电池，这样顾客充一次电的使用时间就增加了。

顾客刮完胡子后清洁剃须刀也很不方便，所以你要设计一个清洁剃须刀的工具附赠给顾客。当然还有另一种方法，就是设计一款防水的剃须刀，这样顾客就可以直接用流动水清洁剃须刀了，而且还解决了顾客洗澡的时候想刮胡子的问题。

最近我购买了一个叫“有色”的迷你电动剃须刀。除了外观设计比较炫酷，它还洞察到了用户使用中的一个痛点。用户在清洁剃须刀的时候，需要把剃须刀的刀头卸下来，我见到的旋转式刀头，卸下来基本上都是七零八落的，再装回去很麻烦。有色的这款剃须刀，通过磁铁吸附的刀头以及工业结构的设计，让刀头装卸模块化，简单方便了很多。另外它的体积非常小，大概仅有一个芝宝（Zippo）打火机那么大，非常方便出差携带。当然它也有一定的缺点，主要是动力不太够，如果胡子太过茂密粗硬，用起来就不那么好了。

香港有一种老牌的治疗跌打损伤的药油——虎油。虎油治疗跌打损伤效果很不错，但销量却一直不温不火。虎油确实能满足顾客的一个需求——治疗跌打损伤，但很多顾客即使有跌打损伤也不会去用虎油，这是怎么回事呢？

因为顾客在使用过程中的一些细节让顾客放弃了虎油。

虎油是液体，你要是使用这种液体的跌打损伤油，必须使用棉球才能控制用量，否则就会流得到处都是，沾到衣服上还很难清洗。而且虎油的味道还很难闻，年轻的女性顾客即使有一点伤痛，也不愿意涂抹虎油。

另外，香港的游客非常多，虎油算是香港的土特产之一，外地游客很想带这种药回家，飞机上却禁止携带这种有味道的药物。游客要把虎油带到远方，就需要乘坐飞机，但原来的虎油不能解决这个问题。

香港的虎油生产商对这些问题毫不在意，虎油的销量也就长时间停滞不前。于是，另一家日本公司就此发现了一个商机，这家公司开发了一款软膏式的虎油。它的形态像牙膏一样，使用时只要取一点膏体涂抹在损伤部位即可，不用再担心药油弄得到处都是。而且固态药膏的挥发性比液体低很多，气味也就弱很多，所以能带上飞机，女性也不介意使用这种治疗跌打损伤的药膏了。这种虎油药膏推出之后，市场销量比原来的虎油多了很多倍。

我为什么不厌其烦地讲用户需求呢？因为它太重要了。用户需求是商业的起点，有了需求，才会有产品；有了产品，才会产生交易；有了交易，才会有商业；有了商业，才会有营销。需求是产品的本质，而产品是一切营销的起点。接下来，我们会继续讨论用户需求这个话题。

笔记13

焦糖布丁理论与用户的真实需求

顾客并不是想拥有一件商品，他们只是想让这件商品帮他们完成一个任务。

顾客购买一件商品的时候，他究竟想要的是什么？

表面上看，他就是想得到这件商品，比如当他买了一辆劳斯莱斯或者一块劳力士腕表的时候，他确实是想拥有一辆劳斯莱斯和一块劳力士。但如果一个顾客买了一包纸尿裤，他真的是想拥有一包纸尿裤吗？

这里就涉及一个概念：顾客购买一件商品的目的。其实顾客购买一件商品，本质上是想让这件商品帮他完成一项任务，而不是为了拥有这件商品。

纸尿裤我们很容易理解，顾客使用纸尿裤就是为了完成照顾小孩子排泄的任务。但对劳力士来说，难道顾客不是想拥有一块劳力士吗？本质上，这也是一项任务。当然每个人购买劳力士的出发点可能不太一样，有的顾客购买劳力士确实是想随时知道时间，而有些顾客则是为了传达一个信号，彰显他的个人身份，还有些顾客要完成的任务是达成圈子的认同。

所以，顾客购买一件商品其实是“顾客在雇用一个商品来完成他的任务”，要想销售商品，你就要对顾客需要完成的任务认真研究。

克莱顿·克里斯坦森被誉为“创新之父”，他的《创新者的窘境》被列入“20世纪最具影响力的20本商业图书”之一。这本书的核心理论就是颠覆式创新理论，在书中，克里斯坦森提出了一个问题：在新一代产品创新的交界点上，为什么强大的企业在与新兴企业的竞争中更容易失败？克里斯坦森后来强调，在创新这件事上，不管是大企业还是新兴企业，其实成功率都不高，因为在产品创新这件事上几乎没有靠谱的方法论，大家只能尽量推进，然后把成功交给运气。尼尔森公司2012—2016年发布的《突破创新报告》中评估了2万多种新产品，其中只有92种在上市第一年的销售额超过5000万美元并在第二年维持了这个销量。如果这算是创新成功的标准，那成功率还不到0.5%。

为了探索这个问题的解决方案，克里斯坦森后来又写了一本书，书名叫《与运气竞争》，书中结合了他的教学和咨询实践以及对大量创新产品设计的观察。

在这本书里，克里斯坦森提出了一个关键理论——“需要完成的任务”（jobstobedone，JTBD），你也可以把它译为“待办任务”，国内也有人根据JTBD模型将之称为“焦糖布丁”理论。

就像我刚才说的，这个理论的核心思想是：顾客购买一件商品，并不是想拥有这件商品，而是想“雇用”这件商品帮他完成一个现实世界中的任务。所以我们在设计产品的时候，创新的聚焦点要从产品本身转移到对用户行为的深层理解上来。最重要的是洞察到顾客想要完成的任务是什么，产品设计时就是要帮助顾客更好地完成这个任务。当你找到了顾客的真实任务，你的成功概率就会大大提升。焦糖布丁理论的第一个核心要素，首先是要找到顾客购买行为背后的真实动机，也就是顾客的任务。比如都是去买一杯奶茶，有人可能是想把奶茶作为晚餐的代餐，有人则是需要解渴，还有人是因为想买奶茶解馋，他们的任务各不相同。

当你去思考顾客任务的时候，开发产品的思路也就完全不一样了。“顾客并不需要一个1/4英寸的钻头，他只是需要一个1/4英寸的洞”，如果只专注钻头，那你就不可能给顾客提供更好的解决方案，比如提供上门打洞服务。

钻头只是产品，打洞才是任务。

焦糖布丁理论还能帮你有效识别真正的竞争对手。当你搞清楚了用户的真实任务，你才能理解自己真正的竞争对手是谁。我们过去在分析竞争状况时往往是把同类公司的同类产品拿来做竞品分析，就像可口可乐与百事可乐、瑞幸与星巴克、奔驰与宝马等，但这种分析方法其实有很大问题。如果从用户待办任务的视角出发，那么看起来完全不同的两种产品也可能是竞争对手。

比如，传统上我们认为康师傅方便面最大的竞争对手是统一。可是由于外卖的兴起，方便面市场竟然神奇地出现了萎缩，后来大家才明白，顾客买方便面和点外卖，都是为了完成同样的任务：快速方便地解决一顿饭。如果一个顾客想在高铁上吃一顿简便的午餐，他可能就需要一桶方便面，外卖这时就没法和方便面竞争，可是方便面同样还有火腿肠、高铁餐车、面包、饼干等竞争对手。

搞清楚顾客的任务，明白了你的竞争对手，接下来就是产品创新的重点问题：创新要从以产品为中心的角度转到以任务为中心的思路上来。

到今天为止，宜家是世界上最赚钱的公司之一，宜家的所有者英格瓦·坎普拉德也是世界上最富有的人之一。但是宜家出售的家具质量一般，用过宜家家具的朋友可能深有体会，搬一次家就可能把这些家具弄坏，而且还需要你自己去库房找家具、搬回家、组装。这看起来是个挺“烂”的商品，为什么却帮宜家赚到那么多钱呢？

我们回到宜家创办的年代，就会发现是宜家率先发现了顾客的某个任务，而这个任务是其他传统家具店的商品没法完成的。

想象你在那20世纪中期的美国，你搬到一座新城市，租完房子之后要去家具店选购家具。你看好了款式，家具店告诉你，他们将按照你订购的款式尽快制作，不过要等一两个月的时间才行。

也许这个家具店的家具质量要比宜家好很多，服务员笑容可掬、无微不至、讲解详细，还能提供送货上门和组装服务（而这些宜家都没有）。可是你已经搬到了新家，家里还没有床，甚至连沙发都没有，你打算在接下来一个月的时间里睡在哪里呢？这就是你需要完成的任务，而此前没有一个家具店能帮你完成它。

现在，当你拉着行李搬到了一座新城市，你可以立刻跑到宜家去。宜家的选址通常离市区很远，但没关系，那里有充足的停车位。宜家也没什么服务员给你详细介绍产品，不过它丰富的展示可以让你一眼就知道需要什么家具。你要自己带着铅笔和清单纸记下你想要哪个编号的家具，还要自己到库房去寻找它们。如果你带着小孩儿，宜家会帮你照看孩子。宜家的家具全是板材组装，所以运输和储存都不占地方。你把这一车板材拉回家，只需要照着说明书去工作，你就会在当天拥有想要的所有家具。

宜家发现了顾客的任务，并创造性地提供了关于这个任务的解决方案，这是宜家早期发展的核心动力。

这里我要提醒一下，顾客的真实需求和顾客的购买其实不是完全相同的。顾客产生购买行为，也许并不是基于一个需求，有时候纯粹是因为他以为自己有这样的需求，或者仅仅是因为降价促销他才有购物的动机而已，这个时候商品是什么已经不太重要了。

举几个例子体会一下：

?你深夜路过地铁口，发现一位老奶奶在卖玉米，你可能并不需要玉米，但你比较心疼老奶奶，所以你就买了三根玉米。

?你在逛淘宝，偶尔进了某主播的直播间，发现他在叫卖一个很便宜的榨汁机，可能你并不需要这个榨汁机，可你觉得太便宜了，不买觉得有点亏，所以你就买了一个。到货之后你从来都没有用过这个榨汁机，最后在咸鱼上把它卖了。

?有个做会销的销售员，他天天去看一个老爷爷，陪他聊天、散步、谈心。后来他推销给老爷爷一个保健按摩椅，也许这个老爷爷并不需要，但因为老爷爷觉得这个销售员很亲切，又天天陪他，比自己的孩子都有耐心，虽然这个按摩椅很贵，但他还是决定买了。

我们再说回“待办任务”这件事。

在探寻顾客真实任务的时候，你还要考虑你为顾客设计的任务解决方案能不能顺利进行。因为你提供了一个看似完美的解决方案，其实在实施过程中却常常遇到意想不到的问题。我刚才讲过在顾客需求满足的过程中会发生一系列事件，这些事件能不能顺利推进呢？

宝洁公司曾经在非洲推出了一款儿童洗手液，这款儿童洗手液有一个带有公益性质的任务：非洲儿童的死亡率很高，其中一个原因就是他们不洗手，即使洗了手也没法完全杀灭细菌，因为洗手液本身清洁力不够。

宝洁为此设计的洗手液很硬核，它能清除并杀灭孩子手上绝大部分的细菌。但宝洁推出这款洗手液之后，效果并不怎么样，那些使用了洗手液的孩子依然会感染细菌和病毒。宝洁公司对此进行了调查，他们发现，原来小孩子在使用这款洗手液的时候，他们搓洗的时间没有达到15秒，如果达不到这个时间是没有杀菌效果的。

所以你以为你完成了顾客想要完成的任务，其实并没有。就像一个战略，如果我们只是提出了一个战略，但无法在现实世界中执行，那这就不是一个真正的战略。

后来宝洁公司想出了一个办法，他们在这款洗手液中加入了一种物质，当孩子揉搓洗手液的时候，泡沫的颜色就会发生变化，15秒后泡沫的颜色就会从白色变成蓝色。所以设计产品不仅要解决功能问题，还要解决使用问题，因为一个任务要完成，需要一系列的现实条件。你不仅要提供能完成任务的产品，还要协助顾客让他们具备解决任务的所有现实条件。

客户的任务是随时间演变的，产品的创新也需要不断演变，要时刻从任务的角度审视你的产品。要想保持竞争优势，不妨时常问自己如下几个问题：

?顾客的任务有没有发生改变？是消失了，还是改变了？

?完成顾客的任务有没有更好的解决方案？

?顾客有没有什么新的任务？有没有你的机会？

?当你为顾客的任务提供了解决方案，顾客在实施时会遇到新的问题吗？你有

小红书运营如何有效发布个人笔记

作为一个素人营销号，想要安全高效的发布高质量营销笔记，前提是把号养好，关于养号，我之前有写过文章介绍。如果做好了养号阶段，就可以发布营销笔记了，关于笔记，首先我们还是要理清底层逻辑，笔记承载着两个重要任务：一是引流，二是内容营销。

一、标题（标题的主要任务就是引流）

我们写笔记的目的是什么？没错，就是希望它成为“爆款笔记”，如何写出“爆款笔记”，标题很重要！！！我研究过上千个800赞以上的标题，总结出一个爆款笔记标题规律，就是标题中的元素结构组成为：“人群定位+领域关键词+数字+标题党词汇+表情符号”。当然，这些元素并非一定要全部出现，但必须有的两个是“人群定位+领域关键词”。

字数控制在18个字以内，因为笔记标题最多显示两行，在大屏手机上一行可以显示10个字，两行即20个字，留两个空不会显得太满，符合人的阅读习惯。

在确定标题的时候，适当加一些标题党的词汇，比如“必备”“超好用”等，亲测效果很好。但一个优秀的笔记标题，不一定要具备标题党词汇，把重要的信息表达出来，才是关键之处。

二、内容。（原则是原创度，真实性，遵循规则，营销性）

小红书笔记的内容上，要重点关注的有以下几点：

（1）字数和时长。小红书笔记的字数限制在1000个汉字以内，如果是小视频，要在60秒内。建议，字数在300-800字，小视频时长不超过限制即可。

（2）笔记内容。小红书的slogan是“标记我的生活”，既然是生活，语言就不要太官方话，更注重口语化，嘴里怎么说出来，就怎么写。

（3）表情小技巧。去看看那些优秀的笔记，每个笔记都会用一些表情符号来区分段落。所以，在写笔记的时候，你也可以找一些自己喜欢的表情符号来区别段落，但一条笔记不要太乱，不然也会影响阅读体验。

（4）原创性。文案坚决不能抄袭，这是小红书严厉打击的，搬运带来的后果就是，违规处理。

小红书笔记最重要的内容其实是图片。如果要给标题，文字，图片排重要等级，图片远远超过标题，尤其是封面图片。

（5）头图要突出主要内容。如果头图无法留住顾客，这篇花了大把时间创作的笔记等于是废了，所以一定在头图选择上一定要考虑仔细。还有，我们可以把标题加在图片上，再加入一些相应的关键词，达到提权和引流的作用。

（6）选择图片尽量是自己拍摄。还是那个问题，“标记我的生活”，当然是自己拍摄的最好。

（7）图片上加上贴纸更好。小红书自带贴纸功能，可以加上一些点缀，效果更好。

（8）图片数量尽量在7张以上。小红书的图片限制数量是9张，如果做不到9张，也尽量在7张以上。

（9）以上所有的操作，都不能忘了，加入你的营销目的，无论是吸粉还是转化变现。要给顾客留下购买或者加V入口。（有时间我会再写一篇关于如何让你的营销做得自然的文章）

三、其他

（1）关于标签。在笔记下边，有一个标签的选择，尽量选择与自己笔记相近的标签。如果推荐里没有，就自行搜索关键字。

（2）关于地点。在标签下，还有个地点的选择，尽量也选择一下，推荐第一个的即可，因为小红书对于选择地点的笔记有加权和地域定向的作用。

（3）别忘了@官方账号。这点应该放在内容说，小红书官方有很多账号，比如“小红叔”“小红书长大助手”“生活署”“日常署”“署管家”等等，在内容下方，可以多艾特几个官方账号，尽量选择与自己领域相近的账号，比如你是装修领域，就艾特“装修署”和“署管家”，这样笔记内容会更容易得到官方的推荐。

（4）更新频次。如果你能做到一天写一篇笔记，就尽可能的去做，如果不能，也起码做到一周两篇，活跃账号，官方会更加照顾。

看了这么多，你们是不是发现，小红书笔记很像我们平时发的个人朋友圈，不是像，小红书笔记就是一条朋友圈，只是在小红书这个平台记录自己的日常罢了。（最早的时候就是给明星发日常的)

所以有打算开始做自媒体的朋友，我推荐你们考虑一下小红书，因为真的特别适合小白，只需要付出一点空余的时间和精力，也没有什么成本，只要能坚持，一定能收到意想不到的收获。

读书笔记《深度营销：解决方案式销售行动指南》

总结，只有为他人提供了真正有效的价值，才会获得精神的和财富的回报。 1、人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。 2、所谓解决方案就是客户问题的对策。做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母，需求是成交之本，销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程，促发客户关于改变现状的想法。 3、创造客户价值 在客户关系管理中，创造客户价值就是把工作重心从产品销量转移至对客户的价值贡献和成本削减；立足全过程、多方位的咨询，提供解决方案而不只是交易；关注业务改进与创新，提高客户的投资回报，致力于双赢。 4、背景问题有很多，销售人员也容易问太多。关键的一点是，确定哪些问题与你销售的产品或服务相关，这是提问的出发点。 可以利用很多信息源来收集与客户现状相关的背景资料，而不必非要通过提问得到答案。你必须清楚周围的信息源，并且做好必要的准备工作，有备而来。 5、重要的是，通过询问后续的难点问题，你可以帮助客户理清思路，明晰问题。在很多情况下，客户尚未完全注意到或理解他们所遇到的问题。他们可能没有时间、信息或资源来完成分析。帮助客户真正地理解自己的问题，你就成为问题解决者和客户的顾问，通过询问难点问题提高客户解决问题的意愿和紧迫感。 注意：有时客户会提出一个你的产品或服务解决不了的问题。在这种情况下，要慎用后续的难点问题，应把注意力放在你的产品或服务能够解决的问题上。 6、对手在卖产品，久保田在卖方案；对手在做推销，久保田在做顾问；对手在谈价格，久保田在论价值；对手在想着赚钱，久保田在帮助客户赚钱。这就是销售的分水岭，任何时候，人总是第一生产力。 7、客户顾虑的应对方案如下。 第一，随时留意，观察客户顾虑的征兆。许多交易失败都是因为销售人员忽略了客户可能有的顾虑。 第二，保持警觉，找出客户顾虑的信号。客户可能直接说出问题或疑虑，也可能避而不谈，要用心观察。 第三，乐于讨论和解答。没有必要把顾虑当成客户的拒绝，而应想办法深入了解问题。应探究客户顾虑的原因，而不是淡化或压制顾虑本身。 第四，建立和强化信任。说到底，客户有疑虑还是出于对供应商的不了解与信任缺失，所以应尽可能多地详解产品方案如何实施和发挥作用，多用第三方的成功案例做参考，邀请买家参观考察或做技术交流，还要与客户个人之间建立友谊和信任。 8、现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战，当然还有灰色交易。然而产品可以“没有”差别（事实不尽如此），人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。解决方案式销售就是要在人的方面加分，让销售因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。 9、所以，让人成为最大的“卖点”本质上就是做深度营销。最终销售人员使自己成为客户采购过程中一位可咨询和信赖的专家、帮手，最大限度地提高他们的投资效益，构建合作伙伴关系。这也是解决方案式销售的核心和本书演绎的起点。

《跟华杉学品牌营销》笔记08-广告创作，去文字思考

昨天说的是传播的第一个原理，刺激反射原理。今天继续，说另外两个原理，播传原理和信号能量原理。播传原理，我播一个东西出去让它自己传开来。 传播的关键不在于播，而在于传。要一传十，十传百，百传千。 所以，写广告语不是我说一句话给顾客听，而是我设计一句话让他去说给别人听，我要把这句传颂的话给它设计好。 传播到达率：投放广告能够到达多少顾客，一般计算千人成本。 传播传达率：传播的内容能够传给多少顾客，一传十十传百，也就是传达率是10倍。以传达率为基础的广告语如何创作呢？ 1、能传颂：口语化 2、传得广：迅速传遍全国、全世界。 3、传得久：最好能传颂一千年，至少要一百年，百年品牌就需要能传颂一百年的口号。广告创作的要诀是去文字思考，要用口语思考，用听觉思考。 原理：为什么用口语，不用书面语？ 口语和书面语是语言哲学的一个基本课题。 索绪尔《普通语言学》里面说，语言学分两类：语言的语言学和言语的语言学。 在言语的语言学里面，语音比文字重要，语音比文字出现得早得多，是最古老的交流方式。 在神经系统的刺激反射机制里面，人们对语音的记忆、识别和转换，都远远高于文字，而且文字本身也需要转换成语音才能被人接收。 口语语音，嘴巴能说，耳朵能听，眼睛能看。 书面语是属于文字的，属于视觉的，属于眼睛的。所以书面语只有到达率，没有传达率。广告传播，说口语，用顺口溜，用歌诀 传达率中，口语＜顺口溜＜歌诀 品牌超级符号，是一个信息压缩包。我们打包上传信息的时候，最有效的容器一是超级符号，一是品牌谚语，即顺口溜。 人们对口语套话有一种天然的信任，顺口溜能绕开人的心理防线，直接溜到人的脑子里去。 心理学把这种现象叫做催眠，通过一些固定句式或者修辞，让人相信。因为琅琅上口的押韵，人就很容易忽略其中的逻辑，把前后的事物联系起来，再加上押韵的短句，很容易记忆和传播。重复得多了，人们就坚信不疑，这就是顺口溜的播传效率。 当文字被嵌入到旋律当中，更容易被记住。所以，把顺口溜编成歌诀传唱起来，传播效果更强。广告语创作秘诀：假设没有文字。 如果消费者不认字，你也不识字，你应该怎样表达和推荐你的产品，这样创作出来的东西，播传的效率最高。百年品牌，要有百年口号。 华与华创作广告语的质量标准就是一百年的质量标准。 如何检测一个口号能不能用100年？ 把一句口号放到一百年以前去看，一百年前能不能用，如果一百年前能用，一百年后大概也没问题。 比如今年是2019年，就把广告语放到1919年去测试。 “爱干净，住汉庭”，放1919年的酒店也没问题。 “晒足一百八十天，厨邦酱油美味鲜”，放到1919年去用，也没问题。 “知识就在得到”，原型来自400年前培根的“知识就是力量”，成功流传400年，大概率还可以管用400年。 “鹅，鹅，鹅，鹅夫人”，原型是1300年前骆宾王写的诗“鹅，鹅，鹅，曲项向天歌”，顾客一看就能念出来、能传颂。信号能量原理：信号的能量越强，则反射越大。 第一，人的一切行为都是刺激反射行为； 第二，刺激信号的能量越强，则反射越大。 所以，第三原理信号能量原理和第一原理是相关的。 第一原理说，传播的基本原理是刺激反射原理，发出刺激信号，谋求行动反射。 第三原理说，刺激信号越强，则行动反射越大。媒介越贵，信号能量越强。 于广告的媒体而言，信号越贵，能量就越强，媒体越贵，效果就越好。 1、经济学解释：“只买贵的，不买对的” 广告是企业为了解决信息不对称给顾客发信号； 信号必须足够贵，如果信号不够贵，则信号无效。 2、传播学解释： 麦克卢汉《理解媒介》中说，媒介即信息，媒介本身就是最强烈的信息。 所以，品牌在选择投放平台的时候，一定要选择跟自己的品牌、气质和形象相匹配的。它会传达品牌，传达品牌的决心、志向、自信和承诺。 3、超级符号，口语套话，获得文化母体的原始力量，也是为了聚集最大的信号能量。重复时间越长，信号能量越强。 加强信号能量的方式，就是要不断地重复，重复的时间越长，则信号的能量就越强。大部分广告人的追求： 1、追求创意，不释放商品信号。 2、追求高雅品味，忘记了商品信号。 3、追求精准投放，不要广告，要窄告。如何加强广告的信号能量呢？ 1、字体要大，声音要大 字体加粗而见者远，音量加大而闻者彰，君子性非异也，善于放大信号能量也。 2、色彩要纯，反差要大 尽量地用对比色，用纯色，用专色。 3、影响范围更广更贵的媒体 精准投放，往往会导致它的信号能量不够强。越是窄告，信号能量就越弱，越是广告，信号能量就越强。 广告要“广”，从兵法的原则上来说，就是要做压倒性投入，我们需要的是把品牌做成功，而不是省下广告费。1、 江南春说：好的广告语，看客户认不认，员工用不用，对手恨不恨。 客户认不认，是对于广告内容，是否接受，顺口溜足够简单，容易记住，获得认同的可能性更高。 员工用不用，是在推广的时候，员工会不会和客户这么说，说就是传播体，不说广告就无效。 对手恨不恨，就看你有没有一下子占住他想占的位置。2、 我们会有一种潜意识，一代人有一代人的生长背景，造就他们不同的需求，不同的价值观、不同的情感等等。做传播时，会研究目标客群，客群会被细分到95后，00后，05后，每五年来一次。 这种方式，大概没有一个品牌能积累起自己的资产吧。 从长期来看，品牌资产来源于重复投资，重复100年，在普通的内容都是品牌资产。关键点在于抓住基本中的基本，一直坚持投资。3、 广告投放就像吃药：药不能停，药不能换，药量不能减。4、 做过媒介投放，我自己也会常常说，媒介投放有一半的钱是浪费的，关键是我不知道是哪一部分。这里有个观念本质上是错的，就是广告只投放给目标消费者。 但是目标消费者在哪里，他为什么被叫做目标消费者呢？如果劳斯莱斯的广告只给买得起劳斯莱斯的人看，那就没有人买了。因为附加的身份价值没有了。 所以还是要广而告之，让更多人知道、认可，产品才会有品牌的价值并积累品牌资产，否则，就很容易陷入减成本的奋斗中。5、 博弈论里有一个取信他人的方式，叫做发信号，发出的代价信号越大，越容易取信于人。 信号能量原理和博弈论发信号的原理是相通的，要让别人相信你，要发出代价足够大的信号。6、 品牌传播选择更好的方式，核心在于节约更重要的资源——时间。 超级符号、口语套话，让消费者快速认知，节约时间。 媒介越贵，信号越强，用最快的方式覆盖最多的人。 不断刷脸，不断重复，减少消费者的认知成本。 最终的效果和实现目标的作用上来说，这是最节约成本的做法。

《市场营销》读书笔记

1 市场营销的通常定义为： 创造“让他人购买的机制”的活动。这里的活动是指企业所发起的营利活动，因此市场营销的前提就是有效利用预算、时间和劳动力等有限资源，创造“让他人持续购买的机制”。2 市场营销承担的责任就是“创造出能产生有效且持续性销售和利润的状况”。3 市场营销的发展史： 1.0主要是由供给方单方面宣传; 2.0要将需求方的实际需求反馈回去呢； 3.0则是由供给方和需求方共同创造出具有新价值的产品。 4 产品分析：产品的两种价值 第一种：解决问题型。 “将不平稳的状态恢复正常状态（由负到零）”这些产品含有其本身的价值。第二种：心灵满足感。 “将正常状态进一步提升为高昂状态（从零到正）”从负到零的产品被称作“问题解决型”，其效用的针对性非常简明易懂（比如去污的洗涤剂等）。而从零到正，也就是所谓的“心灵满足型”则由于不同的人所追求的价值观不同，所以包含更多暧昧且多样性的不确定因素（比如喜欢的小说作品因人而异）。企业针对顾客的两种方法：其一是客观的；其二是主观的。 以汽车为例 客观：是指能用具体数值进行比较的东西。这些要素主要由制造商决定。 比如汽车会有目录记载油耗标准、低排气认定星数、总排气量、最高马力和转矩等能进行比较的数据。主观：指的是舒适度、质感和喜好等由顾客方决定其价值的要素。 5 分析顾客嗜好 随着信息技术的日益发达，逐渐形成了能轻易获取顾客意见或反馈的环境。企业必须在响应这些反馈的同时提高顾客满意度，否则很快就会被淘汰。市场营销2.0是着眼于个人属性本身的营销方式。6 市场营销的调查与交流 重要的是将通过调查搜集的一次信息与通过信息技术搜集的庞大二次信息进行分析和分类，并将其与全公司共享。